ทำไมลูกค้าถึงยังไม่ซื้อของคุณ 

5 ยุคการเปลี่ยนผ่านของการเลือกซื้อของ

เมื่อยุคสมัยเปลี่ยน 

การใช้ชีวิตลูกค้าเปลี่ยน 

มุมมองลูกค้าเปลี่ยน 

พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเปลี่ยนไป

คุณจะขายแบบเดิมอยู่ไหม?

คุณจะทำอย่างไรให้ธุรกิจอยู่รอด?

และวิธีขายของคุณล้าหลังอยู่หรือเปล่า?

Insightist จะชวนมาดู 5 ยุคการเปลี่ยนผ่านของการเลือกซื้อของลูกค้า

1. ยุค Functional Benefits

หากเราย้อนไปในสมัยที่มีการซื้อขายสินค้าออนไลน์ยุคแรก ๆ 10-15 ปีก่อน บางคนอาจต้องเปิดคอมพิวเตอร์ซื้อจากเว็ปที่มีการขายของต่าง ๆ อยากได้อะไรก็เริ่มจาก Search Google เจอเว็ปที่ถูกใจก็หยิบลงตะกร้า เดินไปโอนเงินที่ตู้ ATM หรือธนาคาร ตอนนั้นจะแนบสลิปก็ถึงขั้นต้องส่ง Email กันเลยทีเดียว หรืออาจต้องระบุวัน เวลา และธนาคาร ตามสลิปโอนเงิน

พูดมาขนาดนี้ คงนึกย้อนไปไกลน่าดู แต่การตลาดในสมัยนั้นใช้คำโต้ง ๆ มาขายกันเลย เช่น ใช้ครีมตัวนี้แล้วจะขาว, กินสมุนไพรกระปุกนี้ผอม 5 โล ใน 1 เดือน, อยากลดน้ำหนัก 10 โล กินชุดนี้ 2 กระปุก ฯลฯ ทั้งหมดนี้เป็นการขายด้วย Function บางอย่างให้คนเลือกซื้อโดยไม่มีตัวกรอง ไม่มีการเปรียบเทียบอะไรมากมายนัก แถมคำที่ใช้โฆษณาก็ดูรุนแรง ดู Overclaim ไปเสียหมด

ช่วงหลัง ๆ อ.ย. ก็เข้ามามีมาตรการและบทบาทมากขึ้นกับการปิดแบรนด์บางแบรนด์ไป กับการโฆษณาเกินจริงจนเข้าข่ายหลอกลวงผู้บริโภค มีการกำหนดชัดเจนว่า คำไหนห้ามใช้ในการโปรโมทขายสินค้า เช่น 100%, เห็นผลจริง, ไม่มีผลข้างเคียง, ปลอดภัย, ดีที่สุด, หนึ่งเดียว, เห็นผลเร็ว เป็นต้น

2. ยุค Relational Benefits

เมื่อในตลาดออนไลน์มีผู้ค้ามากขึ้น การต่อสู้กันให้เป็นที่ดึงดูดลูกค้าเข้าร้านจึงมีมากขึ้น เมื่อสินค้าใกล้เคียงกัน กลุ่มเป้าหมายคล้ายกัน สิ่งที่ทำให้ดึงดูดคนเข้าร้านไม่ใช่แค่คำโปรโมทขายหรือโปรโมชั่น แต่เป็นรีวิวประกอบนั่นเอง ยุคนี้จะเห็นรูปรีวิวเกลื่อนไปทั่ว กินยาตัวนี้ผอมจริง รีวิว 100+, ใช้แล้วขาว ผิวดีขึ้น จากผู้ใช้จริง 1,000+ พร้อมแค็ตตาล็อครูปรีวิวให้ดูนับไม่ถ้วน ยิ่งรีวิวเยอะ ยิ่งรูปเยอะ ยิ่งน่าเชื่อถือ และขายดี!! 

นอกจากนี้ภาพลักษณ์และความน่าเชื่อถือของแบรนด์ จะพุ่งไปที่ความสวยงาม เราจะเห็นดารา เห็น Presenter ถือสินค้า ถ่ายรูปโปรโมทกันให้ควัก เรียกว่าเป็นยุคเฟื่องฟูของสินค้าความสวยความงาม สกินแคร์ อาหารเสริมกันเลยทีเดียว

การตลาดในยุคนี้เริ่มสิ้นสุดลงเมื่อมีเจ้าของแบรนด์สินค้าถูกจับกุม ข้อหาผลิตสินค้าที่ไม่มีมาตรฐาน ใส่สารอันตรายบางประเภทลงไป พวกดารา และ Presenter ที่ถือสินค้าลง IG ก็ถูกตำรวจเรียกตัว จนเป็นข่าวใหญ่โต นับได้ว่าเป็นยุคที่ผู้บริโภคเริ่มตื่นตัวในการหาข้อมูลของสินค้ามากขึ้น และสินค้าที่ไม่มีมาตรฐานก็เริ่มปิดตัวเองลงไปตามระเบียบ

3. ยุค Emotional Benefits

ยุคการตลาดออนไลน์ที่เริ่มหันมาสร้าง Content คุณภาพ ใส่ใจภาพลักษณ์แบรนด์มากขึ้น เริ่มใส่ใจผู้บริโภคโดยเริ่มจากค้นหา Customer Avatar ค้นหากลุ่มเป้าหมายที่ใช่ ลูกค้าที่ต้องการเป็นคนแบบไหน อายุเท่าไหร่ อาศัยที่ไหน ตลอดจนไลฟ์สไตล์การใช้ชีวิต เพราะเมื่อยิง Sale Content ไป ลูกค้าจะเริ่มมองว่า สิ่งนี้จะช่วยให้ชีวิตเราดีขึ้นอย่างไรบ้าง สินค้านี้เกี่ยวข้องกับเราอย่างไร เมื่อเห็นว่า ใช่!! ตอบโจทย์ได้จริง จึงเลือกซื้อ

จากการขายเฉย ๆ สู่การสร้างตัวตน เราจะเริ่มเห็นคนขายออกมาหน้ากล้องกันมากขึ้น มีแฟลตฟอร์ม Live สดเกิดขึ้น สร้างช่องจนมีผู้ติดตาม มีแฟนคลับเป็นลูกค้า ซึ่งปัจจุบันก็ยังเห็นแบบนี้อยู่ แต่ว่ามันเยอะขึ้นมาก จนเข้ามาสู่ยุคถัดไป

4. ยุค Information Overload

ยุคนี้ที่เรียกว่าเป็น Big Data อย่างแท้จริง มีแต่ข้อมูลเต็มไปหมด สินค้าและบริการก็มีมากมายจนเปลี่ยนแบรนด์ เปลี่ยนยี่ห้อ เปลี่ยนร้านค้าได้สารพัด มีแฟลตฟอร์มซื้อสินค้าออนไลน์ที่ทันสมัยขึ้น และการจ่ายเงินที่สะดวกสบาย ว่ากันตามตรงคนอายุ 70 กว่า ๆ ก็ซื้อของได้ง่ายเช่นกัน 

ลูกค้าดูไม่ออกว่า อะไรเหมาะ/ไม่เหมาะ, ใช่/ไม่ใช่ บางทีแค่พูดลอยๆ ว่าอยากกินไก่ทอด เลื่อน ๆ นิ้วก็เจอโปร KFC ส่งมาที่ฟีด หรือแค่พูดกับสามีว่าอยากมีลูก ก็เจอคลินิกฝากไข่ เจอโปรทำอิ๊กซี่ขึ้นมาให้เลือกไปหมด จะเลือกอะไรล่ะทีนี้ เรียกว่ายุคนี้สินค้าและบริการเยอะ คู่แข่งเยอะ ลูกค้าก็ตัดสินใจไม่ถูก อะไรดีนะถึงจะเหมาะสมกับเราในเวลานี้ ตอนนี้จริง ๆ

5. Insightist™ Business

ยุคที่ต้องค้นหาทางรอดของการทำธุรกิจ เพื่อให้ธุรกิจไม่มีวันตาย นั่นคือการดูแลลูกค้าที่มีอยู่ในมือ ตอบโจทย์ให้ได้ ตอนนี้ลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ ไม่ใช่การยึดติดที่ตัวสินค้าหรือบริการ แต่ให้ยึดจากลูกค้าเป็นหลัก กล้าเปลี่ยนสินค้า กล้าเปลี่ยนบริการ เปลี่ยนกรอบความคิดเดิม ๆ เพื่อเจอมิติใหม่ที่ตอบสนองความต้องการลูกค้าอย่างแท้จริง และเมื่อเปลี่ยนแล้วธรุกิจคุณจะไม่เหมือนใครในตลาด ใช่แล้ว!! นี่คือการสร้างลูกค้าจากฐานลูกค้าเดิม

ทุก ๆ ยุคของการเปลี่ยนผ่าน มีธุรกิจที่เกิดขึ้นใหม่และธุรกิจที่ล้มตายนับไม่ถ้วน เพราะพฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยน ความต้องการเปลี่ยน และช่องทางการขายก็เปลี่ยน อย่าคิดที่จะขายแต่สินค้าเดิม ๆ อย่าคิดที่จะขายในช่องทางเดิม ๆ พื้นที่เดิม ๆ หรือหาแต่ลูกค้าใหม่ตลอดเวลา มันเหนื่อยและเสียพลังอย่างมาก แต่ให้ค้นหาว่าใครคือลูกค้าที่แท้จริงของเรา แล้วเขาต้องการอะไรจากคุณ หากเราตอบสนองความต้องการของเขาได้ ธุรกิจคุณจะไม่มีวันตายและอยู่รอดไปอีกนาน